نامدار شاهمرادی*

مهارت نفوذ اجتماعی برای متخصصان، معلمان، مصلحان و اربابان قدرت در جامعه اهمیت زیادی دارد، زیرا در خیلی وقت‏ها می‏خواهد بر مراجعان و زیردستان خود اعمال نفوذ کنند و آنها را وادار کنند واکنشهای مورد نظر آنها را انجام دهند. مثلاً یک پزشک برا ی آن که اطمینان یابد بیمار لجوجش از درمان مورد نظر وی پیروی خواهد کرد یا نه؛ از تکنیک‏های ترغیبی و نفوذی خود استفاده خواهد کرد. یا یک مدیر برای ادارۀ نیروی انسانی تحت امر خودش، باید آنها را ترغیب کند، نه این که به قهر متوسل شود.
روان‏شناسان برای نفوذ اجتماعی تعاریفی را مطرح کرده‏اند که به سه مورد از آنها اشاره می‏شود.
الف) «وقتی نفوذ اجتماعی اتفاق می‏افتد که اعمال یک فرد موجب وقوع رفتارها یا اتفاقاتی در زندگی طرف مقابل شود.»
ب) نفوذ اجتماعی عبارت است از «تغییرات شناختی، نگرشی رفتاری شخص (اشخاص) که معلول فعالیت‏های شخص دیگری (نفوذکننده) است.»
ج) نفوذ اجتماعی «تأثیر مستقیم یا غیرمستقیم یک فرد بر فرد مقابل» نامیده شده است.
در این تعاریف اخیر می‏توان دریافت که نفوذ می‏تواند عمدی یا غیرعمدی باشد. برای مثال، بازیگران و ستارگان معروف سینما و موسیقی، ناخواسته در نوجوانان نفوذ می‏کنند و آنها را به پوشیدن لباس‏های خاص و اتخاذ یک سبک مخصوص در زندگی وامی‏دارند.
متخصصان، معلمان و مصلحان حتماً باید از تکنیک جلب موافقت مطلع باشد. هم اکنون شواهد کافی در اختیار است که نشان می‏دهند بیماران همیشه تجویزهای پزشکان را رعایت نمی‏کنند، بنابراین جا دارد پزشکان این مهارتها را فرابگیرند. امّا معلمان، مددکاران اجتماعی و مصلحان که می‏خواهند نگرشها، ارزشها و رفتارهای دیگران را تغییر دهند و یا آنها را اصلاح کنند هم باید این مهارتها را بخوبی کسب کنند.
و گاهی هم باید به مهربانی و پاداش متوسل شویم و گاهی هم باید الگو و عامل باشیم و در خیلی از موارد نیز باید متغیرهای مذکور را همزمان به کار ببریم. از آنجا که جلب موافقت دیگران و نفوذ در آنان پدیدۀ پیچیده ای است، ادامه این مبحث را به عواملی اختصاص می‏دهیم که در هنگام به کار بردن راهبردهای نفوذ اجتماعی باید به آنها توجه کنیم.
افراد متنفذ برای ترغیب دیگران باید چه خصوصیاتی داشته باشند؟ سه مؤلفه مهمی که در نفوذ اجتماعی نقش دارند عبارتند از: قدرت، اعتبار و جذابیت.
نفوذ اجتماعی و قدرت
شواهد نشان می‏دهند که قدرت یکی از منابع نفوذ است. تحقیقات نشان می‏دهند که کارآمدی متخصصان، معلمان، مصلحان و... به شش نوع قدرت اجتماعی بستگی دارد.
1) قدرت مشروع
این نوع قدرت ریشه در مقام افراد دارد. به طور کلی در جوامع غربی مردم طوری جامعه‏پذیر می‏شوند که برای اقتدار و در نتیجه مقتدران احترام زیادی قایل می‏شوند. برای مثال کودکان آموزش می‏بینند تا اقتدار والدین و معلمان خود را تصدیق کنند. درست مثل بزرگسالان که اقتدار کارفرمایان، قضات، مأموران پلیس و این گونه افراد را می‏پذیرند. لباس مأموران انتظامی باعث می‏شود تا مردم درخواست‏هایشان را بیشتر اجابت کنند. حتی اگر مأموران از حوزۀ مأمورت خود خارج باشند. کلاهبرداران و متقلبان هم معمولاً از این تأثیر البسة مراجع قدرت، سوء‏استفاده می‏کنند.
2) قدرت تخصصی
قدرت مشروع به افراد اعطاء می‏شود، در حالی که قدرت تخصصی را باید کسب و تحصیل کرد. چنین قدرتی در کلمات، اعمال و رفتار افراد نهفته است. مثلاً حسابداران از طریق مسایل مالیاتی بر مراجعات خود اِعمال «قدرت» می‏کنند، قدرت وکلا در توصیه‏های حقوقی‏شان، قدرت پزشکان در شخصیت‏های آنها، و قدرت مصلحان در شخصیت و توصیه‏های دینی و اخلاقی آنان نهفته است. به عبارت دیگر ما چون معتقدیم آنها صلاح ما را بهتر می‏دانند، تحت امر آنها قرار می‏گیریم. تبلیغ‏کنندگان کالاها هم در آگهی‏های تجاری خود با تأکید بر میزان تخصص تولیدکنندگان فلان کالا، از همین نکته استفاده می‏کنند.
قدرت تخصصی دو بخش اصلی دارد. نخست استفاده از عناوینی همچون آقای دکتر، استاد و... روان‏شناسی معتقد است که گاهی این نوع قدرت می‏تواند پیامدهایی خطرناک و حتی مخرب داشته باشد. او به تحقیقی اشاره می‏کند که در آن 95 درصد از پرستاران بیمارستانی از دستورات کسی که تا به حال او را ندیده بودند، امّا تلفنی خود را دکتر معرفی کرده بودند، پیروی کردند. بخش دوم، مدارکی همچون گواهینامه یا کتابخانه‏ای که پر از کتاب یا اسامی تخصصی است و حکم‏هایی که روی درب یا پلاک دفتر آویزان شده‏اند، می‏باشد.
3) قدرت پاداش‏دهی
یکی از راههای ادامة ترغیب و نفوذ، پاداش است. قدرت این روش هم منوط به ارایة پاداشهایی است که ترغیب‏شونده مایل به دریافت آن است و آن نوع پاداش را دوست دارد. مردم همیشه با خواستة ما موافقت نمی‏کنند، و گاهی در مورد هر نوع سازگاری، تغییری یا اصلاحی شک و تردید دارند. معلمان از قدیم‏الایام می‏دانستند که باید با اعمالی مثل دست زدن به پشت دانش آموزان ساعی و تشویق و تأییدشان، به آنها پاداش دهند. مدیران ادارات معمولاً از طریق تحسین کارکنان خود سعی می‏کنند آنها را تشویق کنند تا از الگوهای جدید کار پیروی کنند.
البته پاداش‏دهی فرآیندی پیچیده است. پس نفوذکنندگان باید از آنچه طرف مقابل را از تغییر خشنود می‏کند و این که چه وقت و چطور برای حفظ تغییرات از پاداش استفاده کنند، مطلع باشند. برای برخی افراد شنیدن جملاتی مثل «آفرین» کافی است تا بر تلاش خود بیفزایند. امّا در مورد برخی افراد بهتر است از ساعات کار آنها بکاهیم یا تعطیلات آنها را افزایش دهیم.
4) قدرت قهرآمیز
این قدرت برخلاف قدرت پاداش‏دهنده است و افرادی از آن برخوردارند که موظفند، هر نوع تخلفی را تنبیه کنند. قدرت قهریه می‏تواند به صورت تنبیهات جسمانی یا تهدید باشد. برای مثال والدین، فرزندان خود را به زور مجبور می‏کنند رفتارهای مورد نظر آنها را انجام دهند. اگرچه گاهی لازم است که عملاً مداخله کنیم و کودکان را بدون چون و چرا از موقعیت‏های خطرناک خارج کنیم. امّا استفادۀ تداوم از نیروی قهر و زور، قوۀ تفکر و استدلال را از آنها می‏گیرد. با این که بخش عمده‏ای از یادگیری‏های کودکان از طریق تمثیل یا مدل‏برداری صورت می‏گیرد، والدینی که اهل استدلال و دلیل آوردن نیستند فرزندانشان را کمتر تشویق به استدلال می‏نمایند. اگرچه گاهی استفاده از زور مناسب و بجاست، امّا اکثراً چیزی جز اطاعت زودگذر و موقتی را به ارمغان نمی‏آورد. این گونه افراد به مجرد این که احساس کنند کسی رفتار آنها را نمی‏بیند، کارهایی را انجام می‏دهند که دوست دارند. پس زور کمتر از پاداش احتمال دارد تغییرات رفتاری طولانی ایجاد کند، زیرا طرف مقابل رفتارهای جدید را با میل خودش نپذیرفته است، و بنابراین نسبت به انجام آنها تعهدی حس نمی‏کند.
5) قدرت ارجاعی
مردم معمولاً با اشخاصی تعامل می‏کنند که از نظر آنها جذاب و قابل تحسین‏اند و به همین دلیل دارای قدرتی هستند که ما به آن قدرت ارجاعی می‏گوییم. این پدیده را اصل گواه اجتماعی یا اعتبار اجتماعی هم می‏نامند. منظور این است که مردم در برخی موقعیت‏ها از اعمال یا اعتقادات اشخاص مهم پیروی می‏کنند.
در تحقیقی روان‏شناسان متوجه شدند که وقتی آزمودنیا (افراد) در حضور شخصی بودند که شوک‏های الکتریکی را تحمل می‏کرد و طوری وانمود می‏کرد که گویی دردی احساس نمی‏کند؛ آنها نیز درد کمتری حس می‏کردند (میزان درد آنها از طریق گزارش خود آنان و پاسخهای فیزیولوپیک آنها مثلاً ضربان قلب و هدایت الکتریکی پوست اندازه‏گیری شد). تأثیرات شدید مدل‏برداری از دیگران در زمینه‏های دیگری همچون کاهش ترس، سوانح و خودکشی‏ها به اثبات رسیده است.
اصل اعتبار اجتماعی کاربردهای دیگری هم دارد؛ مثلاً می‏توانیم با مطلع ساختن دیگران از این که اشخاص بسیاری (اشخاصی که پایگاه بالا یا عدۀ زیادی دارند) فلان درخواست را اجابت کرده‏اند، آنها را وادار به انجام کارهای مورد نظرمان کنیم. برای مثال فروشندگان البسه با ذکر این جمله که «افراد خوش لباس در این فصل این لباس را می‏پوشند» مشتری را وادار می‏کنند «آخرین» مدل لباس را بخرد. بنابراین والدین و معلمان معمولاً در برابر آگهی‏دهندگانی که برای فروش کالاهای گران قیمت و مصرفی خود به نوجوانان، از افراد مشهور استفاده می‏کنند، ره به جایی نخواهند بُرد.
6) قدرت اطلاعاتی
یکی دیگر از منابع قدرت، دسترسی داشتن به اطلاعات، بخصوص اطلاعاتی است که دیگران از آن بی‏خبرند، یا از آن محروم شده‏اند. اگر افسر پلیس بگوید 80 درصد قربانیان موتورسیکلت‏ها را افراد زیر 25 سال تشکیل می‏دهند، راحت‏تر می‏تواند جوانان را متقاعد کند که کلاه ایمنی نقش مهمی در جلوگیری از این گونه مرگ و میرها دارد. وقتی متخصصان سلامتی به بیماران می‏گویند که از دو نفر بیمار قلبی یک نفر به خاطر تغییر ندادن عادت غذایی خودش خواهد مُرد، راحت‏تر می‏توانند آنها را وادار به تغییر رژیم غذایی خود کنند. اگر مصلح دینی به تأثیر دین و معنویت بر جنبه‏های گوناگون سلامت جسمی و روانی بپردازد و تحقیقاتی را که رابطه مثبت و قوی بین دین و سلامت روان را نشان می‏دهد مسلماً می تواند موجبات تقویت باورهای دینی و انجام تکالیف دینی دیگران را فراهم آورد.
انشاء الله در ادامه مباحث نفوذ اجتماعی و اعتبار، نفوذ اجتماعی و جذابیت و تأثیر پیام و نفوذ اجتماعی را در مقالات بعدی تشریح خواهیم نمود.

* کارشناسی ارشد روانشناسی تربیتی